خلاصه کتاب “To Sell Is Human”
کتاب «فروش انسان است: حقیقت شگفت انگیز درباره جابجایی دیگران» اثر دنیل پینک دیدگاه جدیدی را در مورد دنیای فروش ارائه میکند. خلاصه کتاب فروش انسان است دارای استراتژیها و تکنیکهای فروش است که در ابتدا غیرمعمول به نظر میرسند، اما زمانی که پینک ادبیات علمی را برای حمایت از ادعای خود ارائه میکند، معنا پیدا میکند.
این کتاب فقط برای فروشندگان نیست. هر کسی می تواند بینش جدیدی از این کتاب به دست آورد و از آنها در زندگی روزمره استفاده کند. در این مقاله در سایت راه فروش، خلاصه ای عمیق از کتاب “فروش انسان است” دنیل پینک را ارائه میکنیم.
خلاصه کتاب فروش انسان است در سه جمله
✅ همه ما در حال فروش هستیم
✅ Ambiverts مؤثرترین فروشنده ها هستند
✅ وقتی بدانید که انجام این کار باعث بهبود زندگی فرد و شاید حتی جهان می شود، راحت تر است که چیزی را به کسی بفروشید.
درباره نویسنده
دنیل اچ پینک یک نویسنده آمریکایی است. او سال های اولیه خود را در کلمبوس، اوهایو گذراند. تاکنون شش کتاب نوشته است، Drive ، A Whole New Mind و کتاب When از جمله کتاب های پرفروش نیویورک تایمز هستند. آثار او به 33 زبان در دسترس است. او در حال حاضر در واشنگتن دی سی زندگی می کند.
خلاصه کتاب “فروش انسان است”
کتاب «فروش انسان است» با گسترش درک رایج از کلمه «فروش» آغاز میشود. فروش فقط به فروشندگان محدود نمی شود. هرکسی به نوعی درگیر فروش است. متقاعد کردن و تحت تأثیر قرار دادن دیگران به بخشی از زندگی ما تبدیل شده است. (پیشنهاد میکنیم مقاله تاثیر گذاری بر رفتار مشتری در سایت راه فروش را مطالعه نمایید)
مثلا: مدیران بر کارمندان خود تأثیر می گذارند تا کار جدیدی انجام دهند. والدین فرزندان خود را متقاعد می کنند که در خانه کمک کنند. ما همیشه سعی می کنیم دیگران را متقاعد کنیم. ما به افراد دیگر «فروختیم» که دیدگاه ما برای انجام کاری درست است. با در نظر گرفتن این درک حیاتی، کتاب «فروختن انسان است» به کتابی مفید برای همه تبدیل شده است.
1. فروش تغییر کرده است
در اولین بخش از خلاصه کتاب فروش انسان است دنیل پینک بیان میکند که فروش و نحوه فروش تغییر کرده است.
یکی دیگر از عوامل مهمی که کتاب بیان می کند این است که ما در عصر برابری اطلاعات زندگی می کنیم. مدتها پیش، دنیای فروش مشتریانی داشت که تقریباً چیزی در مورد محصول نمیدانستند. فروشندگان از این واقعیت به نفع خود استفاده می کردند. اما در حال حاضر هیچ کس نمی تواند مشتری را فریب دهد زیرا او حقیقت را می یابد و محصول جایگزین دیگری را انتخاب می کند. بنابراین، روند فروش و نحوه ارائه محصول توسط فروشندگان تغییر کرده است.
2. فروشنده باید به محصول خود اعتقاد داشته باشد
اگر فروشنده واقعاً باور داشته باشد که محصول زندگی مشتری را بهبود می بخشد، توانایی فروش افزایش می یابد. برخی از محصولات ممکن است جالبتر از سایرین باشند، اما این مهم نیست که بهبود به فروشنده انرژی میدهد. درک عملی از مسائلی که یک محصول می تواند حل کند به فروشنده اجازه می دهد که به محصول اعتقاد داشته باشد.
🔔مهارت های فروش تلفنی خود را افزایش دهید: 75 نکته جدید بازاریابی و فروش تلفنی
3. رد شدن را به خود نگیرید
سومین نکته مهمی که دنیل اچ پینک در خلاصه کتاب فروش انسان است بیان میکند این است که ممکن است دلایل زیادی برای امتناع از خرید محصول وجود داشته باشد. گاهی این دلایل به هیچ وجه به توانایی فروشنده مربوط نمی شود. این دیدگاه در مورد طرد شدن، فروشنده را ناامید نمی کند و به او کمک می کند تا در آینده نتایج بهتری کسب کند.
4. هماهنگی، شناوری، و وضوح
دنیل پینک درک جدیدی از مخفف فروش ABC (همیشه بسته باشید) ارائه می دهد. ABC در کتاب پینک مخفف Attunement، Buoyancy و Clarity است.
هماهنگی به معنای چشم انداز است و به این بستگی دارد که یک فرد چقدر می تواند افرادی را که می خواهد متقاعد کند، درک کند و با آنها همدلی کند.
شناوری توانایی برگشت از رد شدن در هنگام فروش است.
وضوح به توانایی فیلتر کردن اطلاعات، معنا بخشیدن به آن و همچنین ایجاد الگوهایی از آن اشاره دارد که به فروشنده اجازه می دهد تا تصاویر بهتری ایجاد کند.
تکنیک های فروش
با در نظر گرفتن این اطلاعات مهم، پینک تکنیکهای فروش را توضیح میدهد که متقاعد کردن و تأثیرگذاری را آسانتر میکند.
1. خودگفتاری
بازجویی یکی از راههای آماده شدن برای یک جلسه میدانی، استفاده از خودگفتاری پرسشگرانه است. معمولاً فروشندگان با گفتن “من می توانم این کار را انجام دهم” خود را تقویت می کنند. اما، پینک پیشنهاد میکند که سؤالاتی مانند «آیا میتوانم این کار را انجام دهم؟» بپرسید. با پرسیدن سؤالاتی مانند این، فروشنده می تواند دلایل خود را برای ارائه محصول پیدا کند.
سؤالات به فروشندگان اجازه می دهد تا به بهترین روش برای فروش محصول فکر کنند و در ذهن خود آن را تکرار کنند. این به آنها اعتماد به نفس بیشتری می دهد و از جملات مثبت مؤثرتر می شود.
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی…
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی…
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی…
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی…
2. مصاحبه انگیزشی
To Sell is Human توسط Pink، توضیح می دهد که چگونه تکنیکی که آن را مصاحبه انگیزشی می نامد به متقاعدسازی کمک می کند و فراتر از دنیای فروش سنتی است.
او مثالی می زند که در آن سعی می کند دخترش را متقاعد کند اتاقش را تمیز کند. دخترش با پرسیدن سؤالات درست از دلایل تمیز کردن اتاقش مطلع می شود. این تعامل باعث می شود که او بفهمد تمیز کردن فضا ضروری است. این روش بسیار بهتر از روش هویج و چماق است که معمولاً توسط اکثر والدین استفاده می شود.
🔔مهارت های فروش تلفنی خود را افزایش دهید: دوره بازاریابی و فروش تلفنی رایگان
3. با انگیزه های مشتری هماهنگ باشید
هدف هر فروشنده این است که میل شخص دیگری را برای عمل پیدا کند و روشن کند. فروشنده قبل از اقدام به فروش محصول، باید با انگیزه های مشتری هماهنگ باشد. سپس فروشنده می تواند مقایسه هایی را ارائه دهد که توضیح دهد مشتری چه چیزی از محصول به دست می آورد. فروشنده تجربه روزمره مشتری را با تجربه احتمالی آنها مقایسه می کند.
این باعث علاقه مشتری به محصول می شود. بدون هماهنگی و وضوح، مشتری ممکن است احساس کند که فروشنده هیچ چیز اساسی برای ارائه به آنها ندارد. (پیشنهاد میکنیم برای درک بهتر این موضوع مقاله پرسشگری در فروش تلفنی را در سایت راه فروش مطالعه نمایید)
4. جایگزین های Elevator Pitch
دنیل پینک چندین زمین دیگر را توضیح می دهد که به اندازه گام آسانسور مؤثر هستند. افزایش یک کلمه ای میتواند در این عصر که همه مشغول هستند و دامنه توجه کوتاهی دارند، مفید باشد.
آهنگ قافیه از برچسب هایی استفاده می کند که زیر و بم کلمات هم قافیه می شوند تا برای مشتریان خود جذاب باشند. کلمات قافیه ای باعث افزایش “تسلط پردازش” فرد می شود، که منجر می شود مشتریان حتی پس از گذشت مدت طولانی، حرف شما را به خاطر بسپارند. طرح سوال، دلایل مشتری را برای باور به چیزی بیان می کند و این باور را تقویت می کند.
خلاصه کتاب فروش انسان است
✅ یک فروشنده باید واقعاً به محصول و توانایی آن در بهبود زندگی مشتری اعتقاد داشته باشد.
✅ فروشندگان نباید اجازه دهند که رد شدن بر آنها تأثیر شخصی بگذارد.
✅ هر فروشنده باید از هماهنگی یا چشم انداز استفاده کند، شناوری به معنای توانایی برگشت از رد شدن، و وضوح در زمین ها (ABC).
✅ یک راه بهتر برای آماده کردن خود قبل از عرضه محصول، زیر سوال بردن خود است.
✅ یک فروشنده باید مقایسه هایی ارائه دهد که به وضوح توضیح دهد مشتری از خرید محصول چه چیزی به دست می آورد.
پنج ایده بزرگ از کتاب
1️⃣ دوست داشته باشید یا نه، همه ما اکنون در حال فروش هستیم.
2️⃣ توانایی برانگیختن دیگران برای مبادله آنچه که دارند با آنچه ما داریم برای بقا و خوشبختی ما بسیار مهم است.
3️⃣ آدام گرانت کشف کرده است که مؤثرترین فروشندگان افراد دوسوگرا هستند، کسانی که در وسط مقیاس درونگرایی-برونگرایی قرار می گیرند.
4️⃣ مؤثرترین خودگویی فقط احساسات را تغییر نمی دهد. مقوله های زبانی را جابه جا می کند. از اظهار نظر به طرح سؤال میرود.
5️⃣ هر زمان که وسوسه شدید به دیگران بفروشید، کاری را که انجام می دهید متوقف کنید و در عوض از آن حمایت کنید. سعی نکنید کاری که آنها می توانند برای شما انجام دهند را افزایش دهید. آنچه را که می توانید برای آنها انجام دهید ارتقا دهید.
چه کسانی باید کتاب فروش انسان است را بخوانند؟
کتاب «فروش انسان است» برای همه مناسب است زیرا همه ما این روزها درگیر فروش هستیم. ممکن است سعی کنیم سرمایه گذاران را برای سرمایه های تجاری متقاعد کنیم یا از بچه ها بخواهیم در امتحانات خود به عنوان والدین درس بخوانند. همه چیز در مورد متقاعد کردن است. بنابراین برای یادگیری نحوه فروش برای همه، مهم نیست که از کدام حوزه هستید.
چرا این کتاب را توصیه می کنم؟
این کتاب بسیار مفید و کاربردی است زیرا نویسنده موارد زیر را توضیح می دهد:
- 6 جانشین برای elevator pitch (زمین آسانسور)
- قوانینی برای درک دیدگاه طرف مقابل
- قاب ها واضح و قانع کننده باشند
🔔 مهارت های فروش تلفنی خود را با مشاوره فروش و یازاریابی و مشاوره کسب و کار در مشهد افزایش دهید.
در پایان
کتاب «فروش انسان است» نوشته دنیل پینک برای همه فروشندگان ضروری است. یکی دیگر از نکات مثبت این کتاب این است که حتی افرادی که در حوزه فروش فعالیت ندارند نیز می توانند این کتاب را بخوانند تا مهارت های متقاعدسازی خود را تقویت کنند.
کتاب فروش انسان است مانند کتاب های شیوه گرگ، روان شناسی فروش و حقیقت فروش یکی از بهترین کتاب های حوزه فروش است.
دنیل پینک در سراسر کتاب ایده ها و تکنیک های خود را برای فروش مؤثر و متقاعدسازی با چندین حکایت توضیح می دهد. استدلال های او برای همه صدق می کند و می تواند توسط هر کسی برای داشتن یک تعامل فروش مؤثر، استفاده شود.
نظر شما در مورد خلاصه کتاب فروش انسان است چیست؟! ایا خلاصه کتاب فروش انسان است توانسته است برای شما مفید و کاربردی باشد !؟ کدام قسمت از خلاصه کتاب فروش انسان است را بیشتر دوست داشتید؟! نظر خود را در قسمت کامنت ها برای ما بنویسید.
دیدگاهتان را بنویسید