معرفی و خلاصه کتاب روانشناسی فروش نوشته برایان تریسی
در دنیای فروش و بازاریابی افرادی هستند که از نظر تعداد فروششان از میزان موفقیت بالایی برخوردار هستند. آنها در ارتباطات عالی هستند، اعتماد به نفس زیادی دارند و توانایی شگفت انگیزی در متقاعد کردن مشتریان دارند. ما دراین مقاله میخواهیم به معرفی و خلاصه کتاب روانشناسی فروش نوشته برایان تریسی بپردازیم و به این سوال جواب دهیم که این افراد چگونه به این موفقیت رسیده اند.
حال چگونه این کار را انجام می دهند؟
آیا دارای استعداد ذاتی هستند؟
البته که نه! هر کسی می تواند عملکرد خوبی در فروش داشته باشد. شما هم میتوانید مانند هر مهارت دیگری، توانایی خود را در فروش بهبود ببخشید.
کتاب روانشناسی فروش نوشته برایان تریسی متخصص فروش افسانه ای، مملو از بینشها، روشها و استراتژیهایی است که میتواند حتی به مبتدیترین فروشندهها کمک کند تا در کمترین زمان به فروشندگان برتر تبدیل شوند و سریعتر و راحتتر از همیشه بفروشند. یک راهنمای قدرتمند، انگیزشی و عملی برای تبدیل شدن به یکی از موفق ترین و پردرآمدترین فروشندگان.
این کتاب را میتوان در لیست بهترین کتاب های حوزه فروش قرار داد که باید هر شخصی برای هر حرفه ای از فروش بخواند.
" روانشناسی فروش: فروش خود را سریعتر و آسانتر از آنچه فکر می کردید افزایش دهید "
خلاصه کتاب روانشناسی فروش در یک جمله
کتاب روانشناسی فروش با ارائه راهبردهایی برای غلبه بر ترس ما از شکست و طرد شدن آغاز می شود. سپس روانشناسی را توضیح می دهد که چرا دیگران خرید می کنند، بنابراین کلمات ما می توانند مستقیماً با قلب و ذهن آنها صحبت کنند. در نهایت، نکات عملی زیادی در مورد آنچه که باید در هر مرحله از فرآیند فروش بگوییم آورده شده است.
فروش ممکن است مهمترین مهارتی باشد که باید هر کسی یاد بگیرد. چرا؟ زیرا همه ما در حال فروش چیزی هستیم:
✅ متقاعد کردن رئیسمان برای افزایش حقوق (پیشنهاد میکنیم مقاله تاثیر گذاری بر رفتار مشتری را مطالعه نمایید)
✅ فروش خدماتمان به یک مشتری بالقوه (پیشنهاد میکنیم مقاله مرتبط نکات بازاریابی تلفنی را مطالعه نمایید)
✅ بازاریابی یک محصول برای توده ها (پیشنهاد میکنیم مقاله مرتبط هنر مشتری یابی در ایران را مطالعه نمایید.)
✅ و…
برایان تریسی نکات عملی زیادی را در رابطه با موارد زیر به اشتراک می گذارد:
✅ نحوه دریافت قرار ملاقات های بیشتر
✅ آنچه در حین ارائه فروش باید گفت (پیشنهاد میکنیم مقاله عبارات ممنوعه در فروش تلفنی را مطالعه نمایید)
✅ بهترین راه ها برای بستن فروش
بیشتر بخوانید: فروش تلفنی چیست؟
درباره برایان تریسی
برایان تریسی یک سخنران و مربی فروش است که با بیش از 500 شرکت کار کرده است. او نویسنده کتاب های بسیاری از جمله: نقطه کانونی، اهداف است و آینده خود را بسازید . او بر موضوعاتی مانند هدف گذاری، مدیریت زمان و آموزش فروش تمرکز دارد.
خلاصه کتاب روانشناسی فروش
چرا فروش؟چرا باید فروشنده شوید؟ حرفه فروش می تواند درآمد بالا و امنیت شغلی مادام العمر را فراهم کند. هنگامی که نحوه فروش را یاد گرفتید، می توانید هر چیزی را بفروشید. فروشندگان اغلب بیش از بسیاری از متخصصان دیگر از جمله پزشکان، وکلا و معماران درآمد دارند. و در فروش، آسمان حد در آمد است.
“قانون 80/20”
وقتی اصل پارتو (که قانون 20/80 نیز نامیده میشود) را برای فروش به کار میبرید، معلوم میشود که «20 درصد از فروشندگان برتر 80 درصد پول را به دست میآورند و 80 درصد دیگر فروشندگان تنها 20 درصد پول را به دست میآورند. ” برای عضویت در 20 درصد برتر، باید فقط کمی بهتر از رقبای داخلی یا خارجی خود شوید. یک پیشرفت کوچک در تکنیک فروش می تواند منجر به افزایش بسیار زیادی در درآمد شما شود. بهترین خبر این است که یادگیری مهارت های لازم برای تبدیل شدن به یک فروشنده بهتر کار دشواری نیست.
🎯این مهارت ها عبارتند از:
شناسایی نیازهای یک مشتری بالقوه.
با پرسیدن سؤالات مناسب، مشتریان بالقوه را با دقت بیشتری مشخص کنید. (پیشنهاد میکنیم برای درک بهتر موضوع مقاله پرسش گری در فروش را مطالعه نمایید)
ارائه های فروش قوی تر.
پاسخ متقاعد کننده تر به اعتراضات و نگرانی ها.
استفاده از روش های مختلف برای بستن فروش.
و …
کتاب روانشناسی فروش در 8 فصل نوشته شده است:
بازی درونی فروش
همه اهداف فروش خود را تنظیم کرده و به آنها دست یابید
چرا مردم خرید می کنند
فروش خلاقانه
گرفتن قرارهای بیشتر
قدرت پیشنهاد
فروش
10 کلید موفقیت در فروش
در ادامه خلاصه ای کوتاه از هر فصل را برای شما نوشته ایم:
فصل 1) بازی درونی فروش
خلاصه کتاب روانشناسی فروش با توضیح اینکه چرا فروشندگان مهم هستند و چطور می توانند به 20% از نمایندگان برتر در هر کسب و کاری نفوذ کنند، آغاز می کنیم.
برایان تریسی توضیح می دهد: ” تنها تولید کنندگانِ واقعیِ ثروت در جامعه ما، مشاغل هستند و فروشندگان حیاتی ترین افراد در هر کسب و کاری هستند. ” همچنین او ادامه می دهد: “بدون فروش، بزرگترین و پیچیده ترین شرکت ها تعطیل می شوند.”
او بر این عقیده است که اگر فروشندگان بر روی بهتر شدن در زمینههای مهم فروش تمرکز کنند، تفاوت فوقالعادهای در درآمد آنها ایجاد میشود.
این هفت نکته کلیدی یا KRA عبارتند از:
اکتشاف
ایجاد رابطه
شناسایی نیازها
ارائه
پاسخ به اعتراضات
بستن فروش
دریافت فروش مجدد و معرفی
بیشتر بخوانید: مشاوره در فروش
فصل 2) همه اهداف فروش خود را تعیین کنید و به آنها برسید
پردرآمدترین افراد از قبل می دانند که قرار است چقدر درآمد داشته باشند. پس، شما قرار نیست به هدفی که نمی بینید ضربه بزنید. بنابراین نوشتن اهداف، احتمال دستیابی به آنها را تا 1000% افزایش می دهد و حتی اگر به اهدافتان نرسید باز هم بهتر از نداشتن هدف است.
اهداف فروش سالانه
اهداف ماهانه و هفتگی
اهداف فروش روزانه
اهداف فعالیت
اهداف شخصی و خانوادگی
فصل 3) چرا مردم خرید می کنند
در فصل سوم از خلاصه کتاب روانشناسی فروش به این نکته میپردازیم که هر قدمی که یک فرد برمی دارد با هدف پیشرفت است. ما خرید می کنیم چون معتقدیم زندگیمان را بهبود می بخشد. بنابراین، آیا می دانید چرا مشتریان بالقوه شما خرید می کنند؟ و چرا با انتخاب محصول یا خدمات شما نسبت به رقبا وضعیت بهتری خواهند داشت؟
دلیل اصلی خرید مردم، تمایل به سود و دلیل نخریدن، ترس از ضرر است. مشتریان بالقوه یا می خواهند به زندگی خود اضافه کنند، یا از خرید اشتباه می ترسند.
مطالعات نشان می دهد میل به سود دارای قدرت انگیزشی 1.0 است، در حالی که ترس از دست دادن دارای قدرت انگیزشی منفی 2.5 است، به این معنا که مردم با ترس اینکه چیزی را با نخریدن از دست بدهند، انگیزه بیشتری برای خرید دارند. بنابراین، در صورت امکان به آن احساس ضربه بزنید.
هر مشتری دارای نیازهایی است که آنها را برای خرید در اولویت می داند. مشخص کنید که محصول یا خدمات شما کدام نیازها را برآورده می کند و مشتریان خود را متقاعد کنید که این محصول نیازهای آنها را بهتر از هر چیز دیگری در بازار برآورده می کند.
نیازهای اولیه مشتری عبارتند از:
پول
امنیت
دوست داشتنی شدن، عشق و همراهی
موقعیت و اعتبار
سلامتی و تندرستی
ستایش و قدردانی
قدرت، نفوذ و محبوبیت
رهبری میدان
رشد شخصی
تحول شخصی
بیشتر بخوانید: دوره بازاریابی و فروش تلفنی رایگان
فصل 4) فروش خلاقانه
سطح خلاقیت شما توسط خودپنداره شما تعیین می شود. بنابراین، برای افزایش خلاقیت، تنها کارتمرین است. خلاقیتی که برای دور زدن ترافیک استفاده میکنید، همان خلاقیتی است که برای مدیریت بهترین ها در ارائهها و تماسهای احتمالی نیاز دارید.
3 راه برای تحریک خلاقیت:
اهداف روشن
فشار دادن مشکلات
سؤالات متمرکز
زمینه های مهم برای خلاقیت:
اکتشاف
کشف انگیزه های خرید
هنگام جستجو، سؤالات زیر را از خود بپرسید:
5 تا 10 ویژگی جذاب محصول شما چیست؟
محصول شما چه نیازهایی از مشتری احتمالی شما را برآورده می کند؟
شرکت شما چه چیزی را ارائه می دهد که سایر شرکت ها ارائه نمی دهند؟
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی…
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی…
اگر می خواهید رویکرد استراتژیک تری برای فروش داشته باشید، روی این 4 حوزه تمرکز کنید تا به 10% از درآمدهای برتر در حوزه کاری خود بپیوندید:
تخصص
تمایز
تقسیم بندی (برای درک بهتر این موضوع میتوانید مقاله دسته بندی مشتریان را مطالعه نمایید)
تمرکز
اگر هر سال 250 ایده را مطرح کنید، تأثیر فوق العاده ای بر زندگی شما خواهد گذاشت. شما به یکی از خلاق ترین و موفق ترین فروشندگان در حوزه کاری خود تبدیل خواهید شد.
مشاوره بگیرید: مشاوره کسب و کار اینترنتی در مشهد
فصل 5) گرفتن قرارهای بیشتر
در فصل پنجم از خلاصه کتاب روانشناسی فروش به این سوال جواب میدهمیم که مهمترین بخش فروش کدام قسمت است؟ صرف زمان بیشتر با چشم انداز بهتر. حال چگونه با پیدا کردن این چشم اندازها، از زمان خود بیشترین استفاده را ببرید؟
کافیست چند قانون را رعایت کنید:
نگرانی های احتمالی را کنار بگذارید
قرار ملاقات را بفروشید، نه محصول را
کلمات خود را با دقت انتخاب کنید
شما فقط 30 ثانیه فرصت دارید تا توجه مشتری را جلب کنید. در این مدت، مشتری تصمیم می گیرد که به شما گوش دهد یا خیر. اگر با آنها تماس بگیرید و پاسخ آنها ” علاقه مند نیستم ” باشد، ممکن است به این معنی باشد که سؤالات شما به اندازه کافی قوی نیستند.
با یک سؤال ساختاریافته شروع کنید که جالب یا غیرمعمول باشد، زیرا سؤالات خوب پاسخ های خوبی را ایجاد می کنند.
فصل 6) قدرت پیشنهاد
انسان ها به شدت تحت تأثیر عناصر تلقین کننده محیط بیرونی و درونی خود قرار دارند.
عناصر بیرونی افراد اطرافشان هستند
عناصر درونی: ظاهر، صدا و نگرش
با کنترل محیط داخلی خود: ظاهر، صدا و نگرش، می توانید حداقل از بیرون یکی از بهترین افراد در زمینه کاری خود به نظر برسید.
چند روش دیگر وجود دارد که برایان تریسی توصیه می کند از قدرت متقاعدسازی خود نهایت استفاده را ببرید:
لباس برای موفقیت
ارائه خود را تمرین کنید
دفتر خود را ارتقا دهید
از یک میز تمیز کار کنید
بهره وری خود را دو برابر کنید
فصل 7) فروش
در فصل هفتم از خلاصه کتاب روانشناسی فروش نویسنده به سراغ مهم ترین قسمت از کتاب رفته است که در ادامه با همدیگر آن را میخوانیم.
اولین کلماتی که از دهان شما خارج می شود، بقیه صحبت های شما و در نهایت فروش یا رد شدن را تعیین می کند.
اکثر مشتریان “مقاومت فروش عمومی” دارند که طبیعی است و نوعی دفاع شخصی است. به جای مبارزه، آن را درک کنید و برای شکستن موانع مشتری، تلاش کنید. (برای درک بیشتر این موضع میتوانید مقاله اعتماد سازی در فروش را مطالعه نمایید)
دو روش برای مقابله با مقاومت فروش:
رویکرد بسته
نمایش بسته
همچنین درک انواع شخصیت های خریداران بسیار مهم است، این شش نمایه اصلی هستند:
خریدار بی تفاوت
خریدار خودشکوفایی
خریدار تحلیلی
خریدار مرتبط
خریدار راننده
خریدار اجتماعی
درک کنید که خریدار چه نوع شخصیتی دارد و رویکرد خود را برای یک بسته موفق تر تنظیم کنید. با دقت گوش کنید، قبل از پاسخ دادن مکث کنید، برای روشن شدن سؤال بپرسید و از سؤالات باز استفاده کنید.
فصل 8) 10 کلید موفقیت در فروش
کاری را که دوست دارید انجام دهید
دقیقاً تصمیم بگیرید که چه می خواهید
با پشتکار و قاطعیت از هدف خود حمایت کنید
به یادگیری مادام العمر متعهد شوید
از زمان خود به خوبی استفاده کنید
از رهبر پیروی کنید
شخصیت همه چیز است
خلاقیت ذاتی خود را باز کنید
قانون طلایی را تمرین کنید
بهای موفقیت را بپردازید
خلاصه کتاب روانشناسی فروش برای چه کسانی مناسب است؟!
مطالب این کتاب میتواند برای هر کسی با هر سلیقه و شغلی مناسب و مفید باشد. پس ما به همه خواندن این کتاب را پیشنهاد میکنیم.
بهترین ترجمه کتاب روانشناسی فروش کدام است؟!
کتاب روانشناسی فروش مانند سایر کتاب های برایان تریسی و کتاب های پرفروش دیگر توسط مترجین و ناشران زیادی چاپ و منتشر شده است. اما در این بین ترجمه اقای مهدی قراچه داغی از نشر ذهن آویز از سایر ترجمه ها خواندنی تر و مناسب تر میباشد.
"با عالی شدن در حرفه انتخابی خود یعنی فروش، می توانید به تمام اهداف خود برسید و تمام رویاهای خود را محقق کنید."
نظر شما در مورد خلاصه کتاب روانشناسی فروش چیست؟! آیا خلاصه کتاب روانشناسی فروش برای شما مفید و کاربردی بوده؟! شماکدوم قسمت از خلاصه کتاب روانشناسی فروش رو بیشتر دوست داشتید؟! نظر خودتون رو در قسمت کامنت ها برای ما بنویسید.
برای خرید کتاب روانشناسی فروش، کلیک کنید. همچنین میتوانید از قسمت خلاصه کتاب سایت راه فروش به مطالعه خلاصه کتاب های حقیقت فروش، شیوه گرگ و فروش انسان است در سایت راه فروش بپردازید.
در نهایت امیدواریم از خلاصه و معرفی کتاب روانشناسی فروش اثر برایان تریسی لذت کامل را برده باشید.
خلاصه کتاب روانشناسی فروش
در دنیای فروش و بازاریابی افرادی هستند که از نظر تعداد فروششان از میزان موفقیت بالایی برخوردار هستند. آنها در ارتباطات عالی هستند، اعتماد به نفس زیادی دارند و توانایی شگفت انگیزی در متقاعد کردن مشتریان دارند. ما دراین مقاله میخواهیم به معرفی و خلاصه کتاب روانشناسی فروش نوشته برایان تریسی بپردازیم و به این سوال جواب دهیم که این افراد چگونه به این موفقیت رسیده اند.
URL: https://raheforosh.ir/selling-psychology/
نویسنده: Brian Tracy
4 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
میتونم بگم بهترین کتابی بود که در زمینه کتابهای روانشناسی فروش تا حالا خونده بودم. اگر ممکنه یه مقاله هم در مورد روانشناسی در فروش تلفنی و یا فروش حضوری بنویسین.
من فکر میکنم خیلی بتونه کمک کننده باشه.
درود بر شما
ممنون از نظر خوبتون
برای افزایش اطلاعات و آگاهیتون درباره رواشناسی فروش میتونین مقاله زیر رو بخونین:
https://raheforosh.com/psychological-techniques-in-telephone-sales/
من معرفی و خلاصه کتاب روان شناسی فروش رو خوندم و میتونم بگم خیلی از تکنیک هایی که توی فروش تلفنی هم میشه ازش استفاد کرد رو توی این کتاب پیدا کردم.
یه سوال داشتم و اون هم این که بقیه تکنیک های فروش تلفنی رو جایی هست که نوشته باشه!؟
سلام و درود
ممنون از نظر شما
برای اینکه بتونین فروش تلفنی خوبی داشته باشین باید ارتباط خوبی با مشتری برقرار کنین. برای همین مقاله زیر رو بهتون پیشنهاد میکنم کامل مطالعه کنین.
https://raheforosh.com/effective-techniques-in-telemarketing/