چگونه و به چه شکل قیمت را بیان کنیم؟
اکثر بازاریابهای تلفنی در یک مسئله مشترک مشکل دارند. نحوه ارائه قیمت به مشتریان! تا به حال برایتان پیش آمده است که همه چیز در مکالمه تلفنی خوب پیش برود؛ اما به محض ارائه قیمت، مشتری به نوعی جا بخورد و علاقه خود را برای خرید از دست بدهد؟ اگر درمورد اصول قیمت دادن به مشتری اطلاعات لازم را نداشته باشید، به راحتی اکثر معاملات خود را از دست میدهید و زمان و انرژیای که برای صحبت و متقاعد کردن آن فرد گذاشتهاید، هدر میرود.
جالب است بدانید برای موفقیت در فروش تلفنی، لازم نیست تمام اصول قیمت دادن به مشتری در بازاریابی تلفنی را بدانید؛ بلکه فقط باید نکات مهم و تأثیرگذار را گوشه ذهن خود داشته باشید که در حین ارائه قیمت به مشتری از آن ها استفاده کنید. با انجام این کار، احتمال فروش افزایش بسیار زیادی پیدا میکند و مخاطب تمایل بیشتری به خرید از شما نشان میدهد.
در این مقاله آموزشی از سایت راه فروش، درمورد این نکات مهم صحبت میکنیم و جزئیاتی را در مورد اصول قیمت دادن به مشتری به شما ارائه خواهیم داد. با ما همراه باشید.
اصول اولیه برای ارائه قیمت به مشتری
در ابتدا باید چهارچوب اولیه برای ارائه قیمت را برایتان توضیح دهیم. نکات و اصول اولیه در ارائه قیمت وجود دارد که هر بازاریاب تلفنی حرفهای باید از آن مطلع باشد. در ادامه هر کدام از این موارد را بیشتر توضیح خواهیم داد.
1️⃣ لحن مناسب برای ارائه قیمت
2️⃣ ارائه جزئیات مربوط به قیمت
3️⃣ حفظ سادگی در بیان قیمت
4️⃣ تنظیم چند پلن برای قیمت
لحن مناسب برای ارائه قیمت
لحن شما، 90 درصد منظورتان را به مشتری انتقال میدهد. نمونه زیر را مشاهده کنید:
❌ محمد، اسم مهرداد را با لحن ملایم صدا میزند: در نتیجه مهرداد احساس خوبی پیدا میکند و واکنش عجیبی نشان نمیدهد.
✅ محمد، اسم مهرداد را با تن صدای بلند و لحن عصبانی صدا میزند: مهرداد احساس ترس و نگرانی میکند؛ همچنین احساس میکند اتفاقی پیش آمده است و گارد میگیرد.
همانطور که مشاهده میکنید، یک کلمه با دو لحن متفاوت، دو منظور متفاوت را منتقل میکند. همین مسئله در روش فروش تلفنی نیز صدق میکند. تکتک کلماتی که بیان میکنید، حاوی انرژی هستند و اگر نسبت به آن آگاه نباشید یا لحن اشتباه را به کار ببرید، فروش از دست میرود. بیش از 16 لحن کاربردی وجود دارد که هرکدام از آنها، مفهوم بخصوصی را انتقال میدهد.
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
🔔 در ادامه به یکی از بهترین لحن ها در هنگام دادن قیمت اشاره میکنیم!
بیان قیمت با لحن ملایم و القای حس تخصص
در نحوه قیمت دادن به مشتری شیوه بیان بسیار مهم است. شما باید قیمت را به صورت ملایم و در عین حال قاطع بیان کنید. بیان کردن قیمت به صورت قاطعانه، تخصص شما در زمینه کاری خود را نشان میدهد و لحن ملایم در بیان، باعث میشود مشتری احساس کند شما دوست و خیرخواه او هستید و تلاش دارید به او کمک کنید و باعث ایجاد ارتباط موفق با مشتری میشود.
توجه داشته باشید که به وجود آمدن لرزش و تردید در تن صدا، باعث ایجاد احساس ناامنی میشود و دقیقاً نتیجه برعکس دریافت میکنید. قاطعیت در بیان عدد، اعتماد به نفس شما را به مشتری میرساند و او ناخودآگاه به این مسئله پی میبرد که محصول شما ارزشمند است و در ارائه قیمت آن، هیچگونه تردیدی ندارید چرا که به کیفیت و ارزش آن ایمان دارید و محصول برای دیگران مفید است.
‼️ هشدار: به هیچ عنوان در مکالمه از اصواتی مانند اممم، وو….، و اینکهِ… استفاده نکنید. این اصوات، عدم تخصص و ترس شما را به مشتری انتقال میدهد و احتمال موفقیت در انجام فروش به حداقل میرسد.
ارائه جزئیات مربوط به قیمت
شما باید جزئیات مربوط به قیمت را برای مشتری بیان کنید. همه چیز باید برای مشتری شفاف باشد که بتواند تصمیم خود را به بهترین شکل ممکن بگیرد. اگر تخفیفی برای محصول وجود دارد، حتماً درمورد آن صحبت کنید. سعی کنید اطلاعات را به شکلی ارائه دهید که مخاطب و مشتری احساس کند برای او ارزش قائل هستید و در تلاشید تا به او کمک کنید.
برای این که مهارت خود را در این زمینه افزایش دهید پیشنهاد میکنیم مقاله استراتژی قیمت گذاری محصول و یا خدمات را مطالعه نمایید.
حفظ سادگی در بیان قیمت
بیایید قبول کنیم اکثر افراد و مشتریانی که پشت تلفن با آنها سروکار دارید بیحوصله هستند و قصد ندارند زمان زیادی برای اجرای روند پرداخت یا حتی شنیدن یک مسئله اختصاص دهند؛ حتی اگر محصول شما را تماماً بپذیرند و آن را در زندگی خود نیاز داشته باشند! در نتیجه مسائل مربوط به پرداخت و طریقه بیان قیمت را پیچیده نکنید.
نحوه بیان قیمت و روند دعوت به اقدام یا همان Call To Action که برای مشتری در نظر گرفتهاید، باید کاملاً ساده و قابل اجرا باشد. زمانی که در بیان قیمت و روند پرداخت، این سادگی را حفظ کنید همه چیز به بهترین شکل پیش میرود.
استفاده از کلمات اثرگذار
از جمله اصول قیمت دادن به مشتری در بازاریابی تلفنی که به شما کمک میکند بیان سادهتری داشته باشید، استفاده از کلمات اثرگذار است. برای بهرهوری از این نکته، قبل از بیان عدد قیمت کلماتی مانند فقط و تنها را به کار ببرید. برای مثال:
شما میتونین محصول لاغری ما رو با قیمت فقط یک میلیون و دویست تومن خریداری کنین.
انجام این کار باعث میشود بار روانی مربوط به هزینه کاهش پیدا کند و مشتری گارد کمتری نسبت به پرداخت پول داشته باشد. در سمت مقابل بسیاری از کلمه ها و جملات را نیز نباید به کار ببرید.
به عنوان مثال هیچ وقت در برابر یک مشتری نباید از کلمات و یا اصطلاحات تخصصی استفاده نمایید چرا که نه تنها این مورد باعث ایجاد اعتماد نمیشود بلکه باعث میشود تا مشتری شما نتواند به خوبی با صحبت های شما ارتباط برقرار کرده و در نهایت به شما اعتماد کند. پیشنهاد میکنیم برای اطلاع از سایر کلمات ممنوعه در فروش تلفنی از مقاله ای که پیش از این با عنوان عبارات ممنوعه در فروش تلفنی منتشر کرده ایم مراجعه کنید.
تنظیم چند پلن برای قیمت
برای گرفتن نتیجه بهتر، امکان استفاده از چند پلن قیمت یا رنج قیمتی وجود دارد. سعی کنید قیمتگذاری را به شکلی انجام دهید که برای تمام قشرها یک بسته قیمتی مناسب داشته باشید و اگر کسی توانایی خرید محصول با قیمت ارائه شده را نداشت، گزینه دیگری برایش وجود داشته باشد.
💣 نکته مهم: تمام برگ برنده خود را در ابتدای مکالمه رو نکنید! پلن های قیمتی در نظر گرفته را در ابتدای مکالمه به صورت کامل توضیح ندهید. اگر احساس کردید مشتری با قیمت ارائه شده راحت نیست و نمیتواند این میزان را بپردازد، آن موقع پلانهای بعدی را ارائه دهید.
تکنیکهای ارائه قیمت
در ادامه دو تا از تکنیکهای کاربردی و تأثیرگذار در اصول قیمت دادن به مشتری در بازاریابی تلفنی را مورد بررسی قرار میدهیم.
1️⃣ تکنیک لوپینگ
2️⃣ تکنیک منافع بیش از حد
تکنیک لوپینگ
اولین و مهمترین تکنیک برای ارائه قیمت که قصد داریم به آن اشاره کنیم، تکنیک لوپینگ است. این تکنیک بر این پایه کار میکند که تمامی بهانههای مشتری برای گران بودن محصول یا عدم تمایل به پرداخت هزینه، از عدم اعتماد به سه مورد زیر ناشی میشود:
✅ عدم اعتماد به مجموعه یا شرکت موردنظر
✅ عدم اعتماد به بازاریاب یا کسی که محصول را ارائه میدهد
✅ عدم اعتماد به خود محصول و اثرگذاری آن
در تکنیک لوپینگ، شما برای انحراف از بهانه آوردن یا همان جواب دادن به چانه زنی های مشتری، زمان بیشتری به وجود میآورید و از آن برای افزایش اعتماد کمک میگیرید. برای اجرایی سازی این تکنیک، روند زیر را پیش بگیرید.
شما در ابتدا قیمت را ارائه میدهید و دو حالت پیش میآید:
1️⃣ مشتری با قیمت ارائه شده توسط شما توافق میکند و دیگر کار شما به پایان رسیده است؛ در نتیجه باید روند پرداخت را توضیح دهید و سریعاً برای دریافت پول اقدام کنید.
2️⃣ مشتری به جای توافق با قیمت، برای شما بهانه میآورد. خیلی کم پیش میآید مشتری به صورت مستقیم بگوید که من به شما اعتماد ندارم و محصول شما را خریداری نمیکنم؛ در نتیجه با مواردی مانند: بعداً تماس میگیرم، باید فکرهایم را بکنم، هنوز حقوق دریافت نکردهام و… تلاش میکند خرید را لغو کند. این بهانهها در 99 درصد از مواقع واقعی نیستند و اگر با آنها موافقت کنید، فروش را از دست میدهید.
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
بعد از پیش آمدن حالت دوم، در جواب برای قیمتش چنده یا سایر بهانههای مشتری، عبارت زیر را بیان کنید:
متوجهم که شما (بیان کردن بهانه مشتری)، اما بگذارید بگویم که (بیان چیزی که موجب اعتماد شود).
برای بیان چیزی که موجب اعتماد شود، شما باید صحبت یا توضیحی آماده داشته باشید که در نهایت موجب اعتماد بیشتر مشتری نسبت به شما، مجموعه یا خود محصول شود. انجام این کار باعث میشود ترسهای به وجود آمده در ذهن مشتری به حداقل برسد و احتمال خرید محصول بالا برود.
امیدواریم تابهحال متوجه شده باشید که جواب برای قیمتش چنده یا سایر بهانههای مشتری، به صورت مستقیم نتیجهای نمیدهد و باید در تلاش باشید تا زمان بیشتری بخرید و اعتماد بیشتری کسب کنید.
برای هر مشتری حداکثر سه الی چهار بار تکنیک لوپینگ را اجرا کنید؛ اگر بعد از اجرای این تعداد، مشتری هنوز بهانه آورد و نتوانستید معامله را ببندید، بهتر است مکالمه را به پایان برسانید؛ زیرا جواب دادن به چانه زنی های مشتری و سعی بر حل آن، تا حد بخصوصی جواب میدهد و بیشتر از ان اتلاف وقت است.
تکنیک منافع بیش از حد
در تکنیک سودآوری بیش از حد، شما بیان قیمت را به شکلی انجام میدهید که مشتری احساس کند نسبت به قیمتی که پرداخت میکند، خدمات بسیار بیشتری دریافت میکند و هزینه پرداختی در قبال منافع دریافتی، به نوعی هیچ است! برای استفاده از این تکنیک، قبل از بیان مستقیم قیمت، خدمات ارزشمند خود را ارائه دهید. برای مثال:
❌ حالت اول بدون استفاده از تکنیک: شما میتونین دوره آموزشی مارو با قیمت دو میلیون تومن خریداری کنین.
✅ حالت دوم با استفاده از تکنیک فروش منافع بیش از حد: شما میتونین دوره آموزشی مارو به همراه یک سال پشتیبانی تخصصی و گام به گام، فقط با قیمت دو میلیون تومن خریداری کنین. تازه بعد از اون هدیه رایگان هم به پاس استفاده از خدمات براتون ارسال میکنیم.
زمانی که شما قیمت را به این شکل بیان میکنید، مشتری به نوعی احساس میکند در صورت پرداخت هزینه، خدمات زیاد و ارزشمندی دریافت میکند و بهتر است که پرداخت را انجام دهد. اگر دقت کنید، متوجه میشوید اکثر کسبوکارها به ویژه آنهایی که آنلاین هستند، سعی دارند با ارائه خدمات زیاد و ارزشمند نشان دادن آن، مبحث قیمت و پرداخت را امری عادی جلوه دهند که در قبال دریافت محصولات و خدمات ارائه شده کاملاً ارزشش را دارد.
گرفتن کمک از مجموعههای بازاریابی
از جمله راههای معتبر و کارآمد که به شما کمک میکند تا بتوانید بهتر و درست تر به مشتریان خود قیمت دهید، همکاری با مجموعههای آموزش دهنده فروش و بازاریابی است. این مجموعهها علاوه بر کمک به شما در زمینه قیمت دادن به مشتری خدماتی مانند آموزش اصول نوشتن اسکریپت تلفنی و اسکریپت فروش تلفنی را دارند و همچنین میتوانند به شما در مشاوره فروش کمک کنند.
همچنین اگر در مورد این مسئله و یا سایر اقدامات مربوط به بخش های مختلف کسب و کار خود نیاز به مشاوره دارید میتوانید به صفحه مشاوره کسب و کار در مشهد مراجعه کنید و از مشاوره تیم تخصصی ما در حوزه فروش و بازاریابی بهره مند شوید.
گرفتن کمک از چنین مجموعههایی کار کاملاً هوشمندانهای است؛ زیرا آنها تمامی نکات و مسائل مربوط به فروش را بلدند و اطلاعاتی که به شما ارائه میدهند، کاملاً حساب شده و کاربردی است.
از طرفی دیگر اگر قصد دارید در زمینه فروش و بازاریابی به ویژه مدل تلفنی مهارتهای لازم را کسب کنید، به شما پیشنهاد میکنیم به دورههای فروش تلفنی سایت راه فروش سر بزنید و هر کدام را که برای خود مناسب دانستید، تهیه کنید. بهترین سرمایهگذاری برای هر فرد سرمایه گذاری بر روی خودش است چرا که به پیشرفت شما در زمینه فروش و بازاریابی کمک بسیار زیادی میکند.
🚀 نکته مهم: برای حرفهای شدن کار فروش، این امکان وجود دارد که متن برای قیمت دادن به مشتری را از مجموعه راه فروش سفارش دهید تا مدیران فروش و بازاریابی با تجربه ما یک اسکریپت قیمت دهی به مشتری بر اساس شغل شما به طور اختصاصی تولید کنند.
سخن پایانی
به یاد داشته باشید که مبحث ارائه قیمت علاوه بر تکنیک، به خود ارزش محصول نیز بستگی دارد. اگر سعی کنید محصول بیکیفیت و بدون ارزش را به مشتریان از طریق تماس تلفنی به فروش برسانید، هر چقدر هم که از تکنیک و استراتژیهای فروش استفاده کنید موفقیت چندانی به دست نمیآورید؛ از طرفی دیگر اگر محصول باکیفیت ارائه دهید و به کمک تکنیکهای نحوه قیمت دادن به مشتری، تلاش بر فروش آن داشته باشید قطعاً موفق میشوید.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
2 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
من کارشناس بازاریابی تلفنی یکی از شرکت ها هستم. وقتی به مشتری ها برای ارائه خدماتمون تماس میگیرم اولین و شاید مهم ترین سوالی که میپرسن اینه که قیمت محصول و یا خدماتتون چنده؟! میخواستم ببینم این که در جواب قیمتش چنده چی باید بگیم؟! باید سریع قیمت محصول رو بگیم و یا این که یک تکنیک و روش خاصی داره قیمت دادن؟!
درود برشما
هیچ وقت اول صحبت با مشتری قیمت اعلام نکنین، چه فروش حضوری چه فروش تلفنی! از مشتری سوال بپرسین تا بیشتر با نیازش آشنا بشین، شاید اصلا محصول شما بدردش نخورد! اینطوری مشتری بیشتر به شما اعتماد میکنه. خوده نفروختن یک استراتژی فروش هست.