15 مورد از دلایل اصلی کاهش فروش 🚀 بررسی راه حل ها
🔥 مهم ترین قسمت در هر کسب و کاری فروش میباشد تا جایی که میزان موفقیت هر کسب و کاری را با متغیر فروش میسنجند. عملکرد فروش به عوامل مختلفی از جمله: مدیریت، استراتژی بازاریابی، محصول یا خدمات، وضعیت کلی بازار، مشتری و … بستگی دارد. در حال حاضر کسب و کارهای وجود دارد که با فروش پایین رو به رو هستند و این موضوع به دلایل مختلفی بستگی دارد.
خوشبختانه برای هر دلیل، راه حلی وجود دارد که ما سعی کرده ایم در ادامه مقاله دلایل اصلی کاهش فروش به این موارد پرداخته و راه حل رهایی از آنها را بیان کنیم.
اثرات کاهش فروش بر کسب و کار
اثرات کاهش فروش روی کسب و کارها گسترده است و می تواند پیامدهای قابل توجهی از جنبه های متفاوت داشته باشد. بعضی از این تأثیرات مهم هستند که باید آنها را در نظر بگیرید، از جمله:
✅ کاهش سودآوری: کاهش فروش معمولا با کاهش درآمد همراه است که مستقیماً روی سودآوری یک کسب و کار تأثیر می گذارد و باعث کاهش سود و زیان مالی می شود.
✅ مشکلات مربوط به جریان نقدی: با کاهش فروش ممکن است جریان نقدینگی محدود شود و در نتیجه پرداخت هزینه ها، سرمایه گذاری ها و تعهدات مالی با چالش رو به رو شود.
✅ کاهش سهم بازار: کاهش فروش می تواند باعث از دست دادن سهم بازار شود. علت آن هم رقبایی است که فروش قوی تر و بیشتری دارند و در نتیجه سهم بیشتری از بازار را به دست میآورند.
✅ منابع محدود برای رشد و گسترش: درآمد پایین از فروش می تواند توانایی یک کسب و کار را برای گسترش، سرمایه گذاری در توسعه کسب و کار و عرضه محصولات جدید محدود کند.
✅ دشواری در تضمین وام یا سرمایه گذاری: ممکن است وام دهندگان و سرمایه گذاران از کسب و کاری که با کاهش دائمی فروش رو به رو است حمایت نکنند و این موضوع دسترسی به سرمایه و وام را برای رشد یا نیازهای سازمان، چالش برانگیز می کند.
دلایل اصلی کاهش فروش
وقتی با کاهش فروش مواجه می شوید باید سریعاً علت آن را بررسی کنید. دلایل مختلفی باعث کاهش فروش می شود که ممکن است پیدا کردن آن دلیل برای شما مشکل باشد. از طرفی شناسایی و درک این دلایل به پیدا کردن راه حل برای بهبود و رشد کسب و کار شما کمک می کند. بنابراین ما در اینجا 15 مورد از دلایل اصلی کاهش فروش را بررسی کرده ایم، با ما همراه باشید.
1) استراتژی بازاریابی ناکارآمد
استراتژی بازاریابی ناکارآمد شامل تلاش های بازاریابی ضعیف و غیر هدفمند است، وقتی که تبلیغات و پیام های شما نمی توانند به مخاطبان هدف برسند. بنابراین این موضوع فروش شما را از حدی که انتظار دارید کمتر می کند. وقتی تحقیقات بازار ناکافی باشد باعث عدم درک نیازها، رفتارها و ترجیحات مشتری هدف می شود. همچنین کمپین های تبلیغاتی ضعیف نمی توانند ارزش منحصربه فرد محصول یا خدمات شما را بیان کنند.
به عنوان مثال وقتی شما از علاقه مندی ها و پرسونا مخاطب خود به خوبی اگاه نیستید در جایی تبلیغ میکنید که مشتریان شما در ان پلتفرم حضور ندارند. به عنوان مثال اگر شما صاحب یک کسب و کار در زمینه لوازم ارایشی باشید و در محیطی صنعتی و مردانه محصولات خود را تبلیغ کنید به احتمال زیاد به نتیجه دلخواه نخواهید رسید.
بنابراین لازم است که استراتژی بازاریابی خود را اصلاح کنید تا مطمئن شوید که با مخاطبان هدف به خوبی هماهنگ است و ارزش محصول شما را منتقل می کند. اگر در این زمینه مهارت کافی را ندارید می توانید از خدمات مشاوره بازاریابی و فروش آکادمی راه فروش استفاده کنید.
2) عدم هماهنگی محصول یا خدمات با نیاز مشتری
عدم هماهنگی بین پیشنهاد شما و نیاز مشتری هدف، یکی از دلایل اصلی کاهش فروش است. اگر محصول یا خدمات شما خواسته مشتریان را برآورده نکند و نقاط درد آنها را برطرف نکند، باعث کاهش فروش می شود. به عنوان مثال در نظر بگیرید که فردی بر پایه رساندن سریع محصولات به مشتریان اقدام به تاسیس یک سوپر مارکت کند اما پیک های این مغازه اجناس را دیر تحویل مشتریان بدهند.
برای اینکه درباره نیاز مشتریان، عادات و رفتارهای مشتری اطلاعات کاملی به دست بیاورید باید تحقیقات بازار را به طور کامل انجام دهید. از این اطلاعات استفاده کنید تا محصول خود را متناسب با نیاز مشتری تولید کنید و از هماهنگی بین پیشنهاد شما و خواسته مشتریان خود مطمئن شوید.
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
3) رقابت شدید
سومین مورد از دلایل اصلی کاهش فروش افزایش رقابت در حوزه کاری شما میباشد. رقابت شدید می تواند به شکلی مستقیم روی عملکرد فروشتان تأثیر بگذارد. اگر تلاش نکنید تا خودتان را از رقبا متمایز کنید و مزیت رقابتی قوی نداشته باشید، فروشتان کاهش می یابد.
برای برطرف کردن این مشکل، باید رقابت خود را تحلیل کنید، چیزی که شما را متمایز می کند مشخص کنید و برای تأکید روی نقاط فروش منحصر به فردتان، استراتژی هایی را ایجاد کنید. مواردی را برای جذب و حفظ مشتری از جمله: ویژگی های انحصاری، قیمت رقابتی، خدمات پس از خرید به مشتری و …ارائه دهید.
یکی از کارهایی که در زمان رقابت شدید باید حتما انجام دهید (اگر انجام میدادید بیشتر از قبل انجام دهید) استفاده از بازاریابی و معرفی محصول خودتان به دیگران است. در این راه ما پیش از این مقاله ای با عنوان بهترین روش های بازاریابی موفق تهیه کرده ایم که مطالعه آن خالی از لطف نیست.
4) قیمت محصول
یکی از عوامل مهم تأثیرگذار برای تصمیم گیری خرید، قیمت گذاری محصول است. قیمت بسیار پایین می تواند باعث نگرانی مشتری در مورد کیفیت و اصل بودن محصول شود. برعکس اگر قیمت محصول خیلی بالا باشد ممکن است برای مشتری غیر قابل قبول باشد و ارزش کافی برای پرداخت آن مبلغ را نداشته باشد و یا مهم تر از ان مشتری توان پرداخت هزینه محصول را نداشته باشد.
برای استراتژی قیمت گذاری بهتر است عواملی مثل هزینه های تولید، قیمت رقبا و درک مشتری از ارزش محصول را بررسی کنید. تعادلی ایجاد کنید که با تقاضای بازار مطابقت داشته باشد و همچنین برای مشتری منصفانه باشد.
5) راضی نبودن مشتری از خرید
🔥 کسب و کارهایی هستند که به دلیل ارائه خدمات و محصولات ضعیف به مشتریان، ضررهای بسیار زیادی کرده اند. اگر مشتریان با نظرات منفی درباره محصول، عدم پاسخگویی و خدمات پایین مواجه شوند، از خرید محصول و معرفی آن به دیگران خودداری می کنند.
بنابراین بهتر است روی خدمات منحصر به فرد به مشتری، پاسخگویی سریع، رضایت و رفع نگرانی های مشتری و کیفیت محصول تمرکز کنید. اولویت قرار دادن رضایتمندی مشتریان، باعث وفاداری، خریدهای بیشتر و تبلیغات دهان به دهان می شود.
6) آموزش ناکافی تیم فروش
تیم فروش نقش مهمی در افزایش فروش دارد. این تیم برای تعامل مؤثر با مشتری و بستن معاملات باید از دانش کافی محصول، مهارت ها یا تکنیک های لازم برخوردار باشند در غیر این صورت باعث عملکرد پایین فروش می شوند. روی آموزش تیم فروش خود سرمایه گذاری کنید تا ابزارهای لازم برای موفقیت را به دست بیاورند.
پیشنهاد میکنیم برای آموزش و حرفه ای تر شدن تیم فروش خود از ان ها بخواهید تا در دوره رایگان فروش تلفنی و دوره فروش تلفنی سایت راه فروش ثبت نام کرده و آموزش های لازم را تا انتها ببینند.
7) عوامل اقتصادی
رکود اقتصادی یا نوسانات بازار باعث کاهش هزینه های مصرف کننده می شود که روی عملکرد فروش تأثیر می گذارد. در دوران بد اقتصادی مشتریان ممکن است خریدهایشان را کاهش دهند یا به تأخیر بیندازند. بنابراین باید استراتژی های خود را مانند تنوع بیشتر محصول، قیمت و شرایط در پرداخت، با شرایط اقتصادی مطابقت بدهید و این شرایط جدید را به وسیله تبلیغات به اطلاع مخاطبان برسانید.
8) عدم پیگیری
پیگیری کردن مشتریان در هر کسب و کار چه بزرگ و چه کوچک، یک امر مهم است و انجام ندادن این مورد یکی از دلایل اصلی کاهش فروش میباشد. برای حل این مشکل نرم افزار CRM یا تقویم خود را بررسی کنید و ببینید چقدر از فرصت های فروش شما در گذشته نادیده گرفته شده است! غافل شدن از هر عاملی درباره محصول، مشتری و یا فروش، می تواند باعث کاهش درآمد شود.
9) نادیده گرفتن رقبا
وقتی رقیب شما در حال افزایش فروش است شما هم باید درآمد خود را افزایش دهید. ممکن است یکی از رقبای شما محصول جدیدی را با ویژگی های خاص به بازار عرضه کند. بنابراین شما باید از رقبای خود آگاه باشید تا بتوانید اقدامات فوری انجام دهید و استراتژی های خود را توسعه بدهید تا در بازار رقابتی بمانید.
به همین دلیل شما به عنوان مدیر یک کسب و کار باید همواره در جریان بازار قرار داشته باشید و بدانید که چه محصولی ترند روز (مد) است.
10) اهداف نامشخص
🎯شما باید اهدافی ماهانه یا سالانه برای تیم فروش خود در نظر بگیرید. در غیر این صورت تیم شما با نداشتن هدف، انگیزه ای هم نخواهد داشت. برای ایجاد انگیزه در تیم فروش باید مواردی مانند پورسانت و یا هر چیز دیگری را به عنوان پاداش ماهانه برای آنها در نظر بگیرید تا به اهداف خود دست پیدا کنید.
11) مدیریت ضعیف در زمان
تیم فروش باید فعالیت های روزانه خود را ثبت و پیگیری کند. این کار باعث می شود تا شما بتوانید عملکرد و پیشرفت تیم خود را ببینید و بررسی کنید. سعی کنید برای تیم فروش خود اهداف مبتنی بر فعالیت تعریف کنید که در نهایت آنها را به سمت رسیدن به تارگت های ماهانه حرکت دهد.
یکی از مزیت های مدیریت زمان این است که پس از مدتی میتوانیم به این موضوع بردازیم که کدام کار نتیجه بهتری داشته و کدام مورد زمان زیادی را از تیم فروش ما گرفته است.
12) بی تفاوتی نسیت به عملکرد بد تیم فروش
یکی دیگر از دلایل اصلی کاهش فروش بی تفاوتی نسبت به عملکرد تیم فروش است. درست است که اخراج کردن یک نفر و پیدا کردن و جایگزین کردن فردی مناسب سخت است، اما نباید اجازه بدهید که افراد تیم باعث ضرر شرکت شده و فروش را کاهش بدهند. بنابراین آن افراد را یا آموزش دهید یا با فرد دیگری جایگزین کنید، اما بی تفاوت نباشید.
13) عدم توجه به نیازهای مشتری
درک کردن مشتریان و دانستن نیازها و دغدغه های آنها برای موفقیت هر کسب و کاری بسیار مهم است. اگر شما ارتباط خود را با مشتریانتان قطع کنید و نتوانید نیازهای آنها را شناسایی کنید پس برنامه ریزی های شما بی فایده است.
درک رفتار مشتری هنگام خرید، دریافت بازخورد و تحلیل روند رشد فروش، شما را درباره بعضی موارد آگاه می کند، از جمله:
✅ آیا مشتریان از محصول یا خدمات شما راضی هستند؟
✅ آیا توقع ویژگی ها یا مزایای بیشتری دارند؟
✅ آیا هنوز مشتریان محصولات شما را دوست دارند؟
پیدا کردن جواب این سؤالات به شما کمک می کند تا استراتژی های خود را بهبود یا تغییر دهید. علاوه بر ان بد صحبت کردن با مشتری نیز میتواند یکی از عوامل کاهش فروش باشد به همین دلیل ما در مقاله ای جداگانه با عنوان جملات اشتباه در فروش تعدادی از این جملات را برای شما لیست کرده ایم که میتوانید با مراجعه به مقاله گفته شده به ان ها دسترسی داشته باشید.
14) محیط کاری نامناسب
یکی از موارد مهمی که بعضی اوقات نادیده گرفته می شود، محیط کاری نامناسب برای کارمندان است. آنها باید در محیط کار خود راحت و خوشحال باشند، در غیر این صورت بهره وری نیروی انسانی رفته رفته کاهش پیدا می کند و این عملکرد روی فروش شما تأثیر می گذارد.
در بسیاری از کسب و کارها میبینیم که تمامی اعضای یک تیم در یک مکان و در یک شرایط مشغول به کار هستند که میتواند باعث پایین امدن تمرکز کارمندان شما و در نتیجه کاهش فروش شود.
به عنوان مثال تیم فروش تلفنی شما باید همواره در حال تماس و ارتباط با مشتریان باشد در حالی که برنامه نویس سایت شما نیاز به محیطی ارام دارد و اگر محل کار این دو نفر نزدیک به هم باشد مسلما بهره وری خوبی نخواهند داشت.
15) مدیریت ضعیف
🏸همیشه باید تصمیمات مطابق با چشم انداز شرکت باشد. یک تصمیم اشتباه باعث رکود کسب و کار می شود. خیلی از کسب و کارها به علت مدیریت ضعیفی که دارند شکست می خورند. مدیریت ضعیف کارمندان، مشکلات مالی، عدم پذیرش تغییرات، نداشتن موضع قدرت مدیر، فرهنگ ناسالم، عدم توقع، اختصاص دادن اختیارات نادرست و … همگی نمونه هایی از یک مدیریت ضعیف است.
16) هماهنگ نبودن بازاریابی و فروش
بازاریابی و فروش باید در یک راستا حرکت کنند و با هم هماهنگ باشند، در غیر اینصورت روی فروش تأثیر می گذارند. فروش، بستگی به استراتژی و تلاش دارد. یک استراتژی بازاریابی قوی باید روی اهداف تمرکز داشته باشد تا در نهایت باعث افزایش فروش شود.
اگر تیم شما مسئولیت ها و وظایف خود را به درستی انجام نمیدهد و از آن اگاهی ندارد پیشنهاد میکنیم حتما مقاله وظایف مشاور بازاریابی و فروش را برای آن ها بفرستید.
17) حضور نداشتن در فضای آنلاین
در عصر مدرن و دیجیتال حضور یک کسب و کار در فضای آنلاین، نقش بزرگی در افزایش فروش دارد. یک وبسایت با ترافیک بالا می تواند سرنخ ها و مشتریان زیادی را برای شما ایجاد کند. همچنین اگر کسب و کار شما در هیچ یک از شبکه های اجتماعی حضور نداشته باشد و اکثر مخاطبان هدفش در آنجا شما را پیدا نکنند، باعث می شود از وجود کسب و کارتان مطلع نشوند.
یکی از کارهایی که میتوانید در این زمینه انجام دهید استفاده از ایمیل مارکتینگ در بازاریابی است که پیش از این در مقاله بازاریابی ایمیلی بهتر است یا تلفنی به طور کامل به این موضوع پرداختیم.
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
18) عدم توجه به مشتریان وفادار
باید با مشتریانی که همیشه به شما وفادار بوده و از کسب و کارتان حمایت می کنند به خوبی رفتار کنید. ارتباط خوب با مشتری از اهمیت بالایی برخوردار است. اگر حتی یک مشتری شما ناراضی باشد می تواند تأثیرات بدی روی کسب و کارتان داشته باشد، مخصوصاً اگر آن مشتری نارضایتی خود را در شبکه های اجتماعی منتشر کند. بنابراین برای مشتریان وفادار خود خدماتی از قبیل کد تخفیف، ارسال رایگان، هدیه ای کوچک یا … ارائه دهید تا بدانند برای شما ارزش دارند.
19) گسترش کسب و کار در زمان نامناسب
اگر طی دو ماه گذشته عملکرد خوبی داشته اید و فروش بالایی را تجربه کردید که بالاتر از حد انتظار بوده، نباید عجولانه و سریع تصمیم به گسترش کار، استخدام افراد بیشتر، خرید مواد اولیه زیاد و … بگیرید. زیرا ممکن است آن طور که پیش بینی کردید پیش نرود، محصولاتتان فروش نرود و طی چند ماه با افت شدید مواجه شوید. پس همیشه برای توسعه کسب و کارتان زمان مناسبی را انتخاب کنید و بدون آمادگی سمت گسترش کار نروید. ابتدا شرایط و منابع مورد نیاز را فراهم کنید تا دچار مشکل نشوید.
20) محصول ارزش منحصر به فردی ندارد
💡چه چیزی محصول شما را از محصولات مشابه دیگر متمایز می کند؟
محصول یا خدمات شما باید ویژگی های خاصی نسبت به محصولات دیگر داشته باشد تا مخاطبان آن را برای خرید ترجیح بدهند.
سوالات متداول:
کاهش فروش به چه معناست؟
کاهش فروش به وضعیتی گفته می شود که یک کسب و کار فروش خدمات یا محصولش را به سمت کم شدن تجربه می کند. این مسئله در نهایت باعث کاهش درآمد نسبت به سطح مطلوب و مورد انتظار می شود. کاهش فروش را می توان بر اثر کاهش تقاضای مشتریان، کاهش حجم معاملات و کاهش درآمد دانست، که باعث ایجاد مشکلات نقدی، کاهش سود، کاهش سهم بازار و محدودیت منابع رشد برای سازمان می شود. بنابراین رسیدگی به این موضوع و تحلیل فروش پایین، برای حفظ یک سازمان ضروری است.
📝سخن آخر
کاهش فروش نشان دهنده وجود یک مشکل است و می تواند عواقب قابل توجهی روی کسب و کار شما داشته باشد. اما با پیدا کردن دلایل فروش پایین و انجام تکنیک های فروش تلفنی می توانید وضعیت را تغییر دهید. هر کدام از نکات گفته شده در این مقاله را ارزیابی کنید و با پیدا کردن دلیل کاهش فروش، به مسیر اصلی خود بازگردید.
اگر فکر میکنید که علت پایین آمدن فروش شما ناراضی بودن مشتریان هستند حتما مقاله راه های افزایش رضایت مشتریان و اگر مشتریان شما از قیمت محصولتان ناراضی هستند پیشنهاد میکنیم حتما مقاله استراتژی قیمت گذاری محصول را مطالعه نمایید.
به یاد داشته باشید که برای غلبه بر چالش های فروش پایین و رشد هر کسب و کار، نوآوری، سازگاری و رویکرد مشتری محور از عوامل مهم و کلیدی هستند.
در نهایت نظر شما در مورد دلایل اصلی کاهش فروش چیست؟! ایا این مقاله توانسته است به شما در پیدا کردن دلایل اصلی کاهش فروش شما کمک کتد؟! نظر و تجربه خود را در این زمینه حتما برای ما بنویسید. همچنین اگر در مورد این مسئله و یا سایر اقدامات مربوط به بخش های مختلف کسب و کار خود نیاز به مشاوره دارید میتوانید به صفحه مشاوره کسب و کار در مشهد مراجعه کنید و از مشاوره تیم تخصصی ما در حوزه فروش و بازاریابی بهره مند شوید.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
4 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
خیلی خیلی ممنونم از این که در مورد کاهش فروش به طور کامل توضیح دادین. برای من یک سوال پیش اومد که ممنون میشم اگه به من در موردش توضیح بدین و اون هم این که مهمترین دلیل عدم اجرای خاتمه فروش چی میتونه باشه
سلام و درود
ممنون از شما
سوال شما کمی مبهم است. اما اگر منظور شما این که چرا فروش کم میشه و در نهایت از بین میره، پاسخ اینه که شما متناسب با مخاطبین هدفتان شیوه های درست بازاریابی را انتخاب نکردین برای اینکه بیشتر با روش های بازاریابی کم هزینه آشنا شوید بهتر است مقاله زیر رو مطالعه کنین.
https://raheforosh.com/the-best-low-cost-marketing-methods/
سلام من مقالتون رو خوندم اما یه چیزی برام جالب بود. اونم این که واقعا حضور نداشتن در فضای آنلاین باعث میشه که ما فروشمون کم بشه؟!
سلام وقتتون بخیر و نیکی
خیلی بستگی به حوزه کاری شما داره، باید ببینید مشتریان هدف شما الان کجا دارن دنبال رفع نیازهاشون میرن. اگه مشتری هدف شما توی فضای سوشال مدیا داره نیازش رو رفع میکنه، خوب شما هم باید اونجا باشین. ما تعیین نمیکنیم که باید کجا باشیم این بازار و مشتری هدفه که تعیین کننده و ما باید انعطاف داشته باشیم و نباید از بازار عقب بمونیم. اما برخی از کسب و کارها هم هستند که هنوز مشتریانشون توی فضای سنتی دنبال حل مشکلاتشون هستن. به طور کلی استفاده حداکثری از کانالهای بازاریابی سنتی و دیجیتال هر دو سودآور و مهم هستن.