فروش بیمه عمر در ایران با بهترین تکنیک های بازاریابی ✅
✨حتما این روزها با کاهش فروش انگیزه شما هم برای کار کردن در زمینه فروش بیمه عمر کمتر شده است، درست است؟
حق دارید فروش بیمه عمر کار سختی است!
اما لازم نیست نگران باشید. ما در کنار شما هستیم تا با آموزش بهترین تکنیک های بازاریابی و فروش بیمه عمر و سایر بیمه ها کمک کنیم تا فروش بیمه عمر شما افزایش پیدا کند. اما ابتدا لازم است فرآیند فروش را با هم چک کنیم! آیا می دانید فرآیند فروش چیست؟
چگونه بیمه عمر را با موفقیت بفروشیم؟
فروش بیمه عمر این روزها یکی از دغدغه های نمایندگان بیمه است چرا که با ایجاد شدن پلتفرم های آنلاین که هر روز هم به تعداد آنها اضافه می شود فروش بیمه عمر دیگر همانند سابق نیست و برای اینکه بتوانید بیمه عمر بفروشید باید برنامه ای جامع و کامل داشته باشید. تمام کسانی که روزانه تعداد قرارداد فروش بیمه عمر بالایی دارند از یک برنامه و فرآیند فروش جامع پیروی کرده اند. اما فرآیند فروش چیست؟
فرآیند فروش بیمه عمر چیست؟
فرآیند فروش بیمه عمر از یک یکسری مراحل تشکیل می شود که کارشناسان فروش باید این مراحل را به خوبی انجام دهند تا به فروش موفق زیادی در طول ماه برسند. این فرآیند شامل 7 مرحله است که باید به خوبی از ان ها اگاه باشید و به ان ها عمل کنید.
متاسفانه خیلی از شرکت های بیمه ای اهمیتی به این فرآیند مهم نمی دهند و توقع دارند که فروش بالایی را هم تجربه کنند. همچنین اگر در مورد این مسئله و یا سایر اقدامات مربوط به بخش های مختلف کسب و کار خود نیاز به مشاوره دارید میتوانید به صفحه مشاوره کسب و کار در مشهد مراجعه کنید و از مشاوره تیم تخصصی ما در حوزه فروش و بازاریابی بهره مند شوید.
یک نکته مهم:
یادتان باشد برای موفقیت در فروش 3 چیز بشدت مهم است:
🔥 ذهنیت درست، استراتژی و استمرار
مرحله اول: تحقیقات و بخش بندی بازار هدف
یک نکته مهمی که باید در حوزه فروش بیمه عمر و یا هر حوزه دیگری که فعالیت می کنید بدانید این است که همه مشتری (خریدار محصول و یا خدمات) شما نیستند! شما باید به دنبال کسانی باشید که خدمات بیمه عمر مورد نیاز آنهاست. در این مرحله از فروش بیمه عمر شما باید به دو سوال زیر پاسخ بدهید:
1️⃣ چرا خدمات بیمه عمر تهیه کنم؟
2️⃣ چرا از شما بخرم؟
مرحله دوم: آمادگی لازم
در این مرحله بعد از اینکه مخاطب هدف خودتان را به خوبی شناسایی کردید، باید به این فکر کنید که قرار است چه چیزی را متناسب با نیاز او شخصی سازی کنید. مثلا: پرسنای هدف من یک پدری است که فرزندش تازه به دنیا آمده و از سطح درآمد متوسط برخوردار است. حال باید برای اینکه این پدر را متقاعد کنید باید پیشنهادی ویژه برای این فرد اماده کنید که برای او هم جالب و تحریک کننده باشد.
مرحله سوم: تحریک کردن مخاطب هدف
حالا نوبت آن شده است که احساسات مخاطب هدفتان را هدف قرار بگیرید. مثلا می توانید 3 کار را انجام دهید:
1️⃣ برای آنها تخفیف اولین خرید بیمه عمر را بدهید.
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
2️⃣ سوالاتی را آماده کنید که آینده و ترس های مخاطب را هدف قرار می دهد این باعث می شود احساسات تحریک شود.
3️⃣ یک هدیه رایگان به آنها بدهید تا نسبت به شما حس خوبی بدست آورند. مثلا بعضا در کنار بیمه عمر یک تخفیف 3 ماه بیمه شخص ثالت می دهند. این بستگی به شما و مخاطب هدفتان دارد. باید دید که مخاطب با چه شرایط تحریک می شود و چه چیزی برای او جذاب است.
مرحله چهارم: شناسایی دغدغه و معرفی خدمات بیمه
برای موفقیت در فروش نباید گوینده خوبی باشید بلکه باید شنونده خوبی باشید. بر خلاف خیلی باور ها، طبق تحقیقات انجام شده بهترین فروشنده ها، افراد درونگرا هستند! چرا؟
چون آنها بخوبی گوش می دهند و از صحبت های مشتری نیاز های ان ها را بخوبی شناسایی می کنند. پس به خوبی به دیگران گوش بدید و نیازسنجی کنید. بعد اینکه نیاز مشتری را درک کردید کمی با او همدلی کنید و بعد از ان بهترین پیشنهاد را به آنها بدهید.
برخی از فروشنده ها چیزی را به مشتریان خود پیشنهاد می دهند که به نفع خودشان است! اگر می خواهید در فروش بیمه عمر موفق باشید طوری عمل کنید که مشتری به شما اعتماد کند. پیشنهاد شما باید حتی آنقدر به نفع مشتری باشد که حتی خودش هم از شنیدن آن لذت ببرد.
مرحله پنجم: به سؤالات مشتری پاسخ دهید
بعد معرفی پیشنهاد به مشتری ممکن است سوالاتی برای آنها ایجاد شود که باید با صبر کامل، به آنها پاسخ بدهید. سوالات را با دقت گوش دهید و هرگز وارد صحبت مشتری نشوید، این کار بی احترامی به مشتری است.
برخی از فروشنده ها هستند به دلیل اینکه می دانند مشتری دقیقا ممکن است چه سوالای بپرسد، بلافاصله شروع می کنند به پاسخ دادن! در حالی که این کار اشتباه است و مشتری حس می کند که شما فقط می خواهید به آنها بفروشید!
مرحله ششم: بستن معامله
خوب، تا اینجای کار به خوبی یاد گرفتید که چه اقداماتی را برای فروش بیمه عمر باید انجام دهید. بگذارید روند پرورش مشتری را به طور خلاصه با هم مرور کنیم:
📊مراحل پرورش
لید- فرصت-مشتری- طرفدار
در این مرحله شما به یک مشتری خوب رسیده اید، حالا باید مشتری را با تکنیک های متقاعد سازی و مذاکره اصولی برای فروش بیمه عمر پای بستن قرارداد بیاورید. تکنیک های فروش بیمه عمر را در ادامه با هم آموزش میبینیم.
مرحله هفتم: پیگیری اصولی
در این مرحله ممکن است مشتری را به خریدار تبدیل کرده باشید یا ممکن است این اتفاق هنوز نیوفتاده باشد. شما باید بدانید که فروش یک پروژه نیست! بلکه فروش یک پروسه است. شما نباید ناامید شوید باید استمرار داشته باشید. باید به روش های مختلف مشتریان خود را پیگیری کنید. باید آنها به این درک برسند که این خدمات شماست که می تواند مشکلات و دغدغه های آنها را مرتفع کند.
تا اینجای مقاله فرآیند فروش را بخوبی با هم مرور کردیم. حال باید تکنیک های بازاریابی و فروش بیمه عمر را یاد بگیریم.
معرفی بهترین روش های بازاریابی بیمه عمر
درست است که بازاریابی بیمه عمر سخت است، اما طبق آمار و ارقامی که درباره سود حاصل از فروش بیمه در جهان دیده می شود بیانگر این است که می توان با روش های مختلف و موثر و با داشتن استمرار درآمد بالایی از این شغل بدست آورد. برای همین ما در ادامه به بهترین روش های بازاریابی بیمه عمر می پردازیم:
1️⃣ حتما وبسایت داشته باشید: شاید باورتان نشود، به طور میانگین هر شهروند روزانه بین 4 الی 5 ساعت از اینترنت استفاده می کند تا نیاز های خود را رفع کند. همین موضوع باعث شده روزانه حجم زیادی از کسب و کارها حتی کسب و کارهای سنتی به سمت فضای دیجیتال حرکت کنند. پیشنهاد ما به شما برای شروع حضور در محیط دیجیتال داشتن یک وبسایت است.
2️⃣ وبسایت خود را سئو کنید: سئو به معنای بهینه سازی موتورهای جستجو است. در کشور ایران در هر ثانیه حدودا 1600 بار در گوگل سرچ می شود. اما شما کجای این سرچ گوگل هستید!؟ سعی کنید با فضای دیجیتال دوست شوید.
3️⃣ استفاده از سوشال مدیا: در دنیا شبکه های اجتماعی زیادی است که شما یکی از بزرگترین و مهمترین آنها یعنی اینستاگرام را می شناسید. بیش از 55 میلیون ایرانی از این پتلفرم آنلاین استفاده می کنند و این یک فرصت بسیار عالی برای شماست که از این فروشگاه 55 میلیون نفری به خوبی استفاده کنید و مشتریان خودتان را مطابق با فرآیند فروش که در بالا گفتیم بدست آورید. یادتان نرود ما الان درباره بازاریابی صحبت می کنیم.
بازاریابی در مسیر فروش است، پس دقت کنید.
4️⃣ وبینار آنلاین: سعی کنید برای موضوعات مختلف، مثلا فرهنگ استفاده از بیمه عمر در سایر کشور ها و … وبینار آنلاین برگزار کنید تا بیشتر دیده شوید.
5️⃣ بازاریابی تلفنی: یکی از بهترین روش های بازاریابی کم هزینه، بازاریابی تلفنی است که اگر اصولی آن را آموزش ببینید می توانید فروش بالایی را تجربه کنید. شرکت های زیادی هستند که فقط از همین روش بازاریابی تلفنی به درآمد های بالایی رسیده اند. برای یادگیری فروش تلفنی میتوانید در دوره فروش تلفنی راه فروش شرکت نمایید.
6️⃣ همکاری در فروش: قطعا برای فروش بیمه عمر مجموعه هایی هستند که به نوعی در حال ارائه خدمات مشترک به مشتریان هدف شما هستند. مثلا مهدکودک ها، اگر مخاطب هدف شما برای فروش بیمه عمر، کودکان باشند، قطعا مخاطب هدفی که باید تارگت کنید پدر و مادر ها هستند. شما می توانید با مهد کودک ها گفتگو کنید و در ازا معرفی پدر و مادر ها درصدی را به آنها اختصاص بدهید.
7️⃣ اس ام اس مارکتینگ: خیلی از شرکت ها بدلیل اینکه استفاده درست و اصولی از اس ام اس مارکتینگ را مسلط نیستند همیشه از این روش فراری بودند. در حالی که این روش بازاریابی کم هزینه است و حتی قابلیت این را دارد که بصورت شخصی سازی شده برای مناطق مختلف شهرتان پیامک ارسال کنید. حتی این امکان را دارد که برای مشتریان بالفعل خود برنامه ریزی کنید و دوباره آن ها را به برند خودتان وفادار کنید. این خوب نیست؟! فقط باید کار با آن را آموزش ببنید.
💡هرگز ارتباط خودتان را با مشتریان گذشته خود قطع نکنید.
هر کدام از آنها بازاریابان شما هستند!
8️⃣ نیچ مارکتینگ: این روش بازاریابی حتی شاید برای شما یک مزیت رقابتی هم باشد! اگر بتوانید یک بازار هدف ثابت برای جامعه هدف خود در نظر بگیرید خیلی سریع تر به فروش بیمه عمر می رسید. مثلا تخصصی روی فروش بیمه کودکان کار کنید و برای آن برنامه های جذاب داشته باشید. فقط در نظر داشته باشید که رقیب روی آن نداشته باشید و این بازار هدف از سایز بازار(Market size) مناسبی هم برخودار باشد.
معرفی بهترین تکنیک های فروش بیمه عمر
نمایندگان بیمه هنگام فروش به مشتریان با طیف وسیعی از مشخصات روانشناختی و موانع عاطفی مواجه خواهند شد. بنابراین، آنها باید به انواع تکنیک های فروش و روان شناسی در فروش مسلط باشند تا بتوانند با هر موقعیتی سازگار شوند. در اینجا 7 نکته بشدت مهم برای فروش بیمه عمر به شما آموزش داده خواهد شد:
1️⃣ یک داستان خوب بگویید
قصه گویی روشی قدرتمند برای تأثیرگذاری بر روان و احساسات انسان است. دانشمندان حتی شواهدی پیدا کرده اند که شنیدن داستان ها حتی می تواند بلافاصله هورمون های شادی و استرس را کاهش دهد.
داستان سرایی شما ممکن است در یک بحث حرفه ای قابل قبول نباشد، اما می تواند برای مشتریان احتمالی بسیار متقاعد کننده باشد. مثلا میتوانید درباره یک مشکل مشترک با مشتری خود صحبت داشته باشید.
2️⃣ صادق باشید
یکی از اشتباهات رایج که نمایندگان بی تجربه هنگام فروش بیمه مرتکب می شوند این است که زمان زیادی را صرف توضیح اینکه چرا شرکت آنها بهترین است، می کنند. در حالی که، مشتریان واقعاً فقط به حل مشکلات خود به بهترین نحو ممکن اهمیت می دهند و به رزومه شرکت شما توجهی نمیکنند.
بهجای اینکه سریعاً با مشتری صحبت کنید تا بفروشید و یا درباره اشتباهات سایر نمایندگان بیمه صحبت کنید، روی حل مشکلات مشتری تمرکز کنید. از آنها سؤال کنید تا زمانی که بتوانید مهمترین نقاط درد آنها را متوجه شوید، سپس بهترین راه حل های بالقوه خود را بر اساس نقاط درد به آنها بگویید.
سعی کنید به نگرانی های آنها به صورت کامل پاسخ بدهید، به عنوان نمونه میتوانید برای این سوال های متداول یک پاسخ منطقی پیدا کنید.
✅ آیا فروش بیمه عمر سرمایهگذاری خوبی است؟
✅ آیا بیمه های عمر کلاه برداری نیستند؟
✅ چه تضمینی برای حفظ پول من وجود دارد؟
✅ من از کجا مطمئن باشم که شما به خدمات درمانی می دهید؟
✅ آیا شما به تعهدات خودتان عمل می کنید؟
3️⃣ ضرر را بر پاداش اولویت بدهید!
ترس از دست دادن همیشه قوی تر از لذت بدست آوردن است! یا همان تکنیک FOMO که مخفف عبارت Fear Of Missing Out است.
فرض کنید از بانک به شما زنگ می زنند که شما 100 هزار تومان برنده شدید و به حسابتان واریز کردیم. حال بالعکس این را در نظر بگیرید، 100 هزار تومان از حساب شما برداشت شده است.
چه حسی دارید؟ این در ذات انسان هاست. این فرصت است که می توانید برای فروش بیمه عمر استفاده کنید. مشتریان شما چه در ترس هایی در آینده برای از دست دادن دارند آنها را پر رنگتر کنید. آینده جامعه، بیماری های غیر پیش بینی شده، فرزندان و…
4️⃣ شکستن مبلغ قرارداد
مثلا فرض کنید قراردادی که برای بیمه شونده آماده کرده اید ماهانه یک میلیون می شود، شما می توانید بار این عدد را در مذاکره بشکنید! و آن را به هفته ای 250 هزار تومان یا روز 33 هزار تومن تبدیل کنید. در این حالت ذهن مشتری شما گارد کمتری نسبت به پرداخت خواهد داشت.
🎯به جایی اینکه بیمه بفروشید، تضمین آینده و منابع بیمه عمر را به مشتریان خود بفروشید.
5️⃣ یک مزیت رقابتی داشته باشید(USP):
با حضور مارکت پلیس های آنلاین مثل بیمیتو و ازکی و سایر نمایندگان، شما فکر می کنید اگر مزیت رقابتی ایجاد نکنید در عرصه رقابت باقی خواهید ماند؟! قطعا نه!
شما نباید درجا بزنید، باید حرکت کنید و دائما بازار را رصد کنید و خودتان را جای مشتریانتان قرار دهید و به این فکر کنید که تحت چه شرایطی از خودتان خرید میکنید؟!
شما باید حداقل 1 الی 2 مزیت رقابتی و پیشنهاد منحصر به فرد ایجاد کنید تا مشتریان به شما علاقه مند شوند. حال می تواند این مزیت رقابتی، صداقت در گفتار و عمل یا برخورد خوب و یا تخفیف دادن باشد. فقط باید در نظر بگیرید که مزیت رقابتی زمانی است که رقبایتان آن را نداشته باشد.
6️⃣ فروش تلفنی:
اگر بتوانید آموزش اصولی فروش تلفنی را یاد بگیرید و با متد های جدید فروش تلفنی آشنا شوید می توانید از این ظرفیت هم به خوبی درآمد زایی کنید. فقط یادتان باشد نباید در فروش نگاه کوتاه مدت داشته باشید دنبال شبکه سازی باشید تا این شبکه در نهایت برای شما درآمدزایی کند. شما باید برای حفظ مشتری در بلند مدت تمرکز داشته باشید نه کوتاه مدت!
ما پیش از این در مقاله ای با عنوان فروش تلفنی چیست به طور کامل به این موضوع پرداخته ایم که مطاعه ان میتواند برای شما مفید باشد.
7️⃣ فقط به فکر مشتری جدید نباشید:
شما قطعا مشتریانی پشت سرتان دارید که باید به آنها توجه کنید هر کدام از آن ها می توانند بازاریاب های خوبی برای شما باشند زمانی که به خوبی از شما راضی باشند، زمانی که آنها حس کنند که فقط قصد فروش یک بیمه عمر نداشته اید و بعدا هم تماس آنها را پاسخ داده اید.
9️⃣ نظرات مشتریان:
طبق آمار و تحقیقات وقتی مردم به سمت خرید یک محصول یا خدماتی می روند، که سایر مردم آن خدمات یا محصول را خریده باشند. چرا؟
چون ترس و نگرانی که شاید آن ها نفر اولی باشد که این کار را می کنند و ممکن است ضرر کنند را دارند. پس سعی کنید نظرات مشتریان خود را هر روز در شبکه های اجتماعی و… به نمایش بگذارید تا اعتماد سازی سریعتر شکل بگیرد.
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
هر سؤالی داری کافیه فرم مشاوره رو پر کنی...
اسکریپت فروش تلفنی برای بیمه عمر
یکی از خدمات اصلی ما در سایت راه فروش به عنوان یکی از سایت های مرجع فروش تلفنی تولید و طراحی اسکریپت های تلفنی برای کسب و کارهای مختلف است. ما در سایت راه فروش با در نظر گرفتن نوع مشتریان و نیاز آن ها و نوع کسب و کار شما اسکریپت تلفنی مخصوص شما را تهیه و تدوین میکنیم.
ما پیش از این در مقاله ای با عنوان اصول نوشتن اسکریپت تلفنی نحوه نوشتن اسکریپت و مواردی که باید در هنگام نوشتن ان در نظر گرفت را توضیح دادیم تا اگر میخواهید خودتان اسکریپت فروش تلفنی تهیه کنید یک راهنما داشته باشید اما اگر دوست دارید طراحی اسکریپت تلفنی کسب و کار خودتان را به ما بسپارید میتوانید از طریق صفحه اسکریپت فروش تلفنی با ما در ارتباط باشید.
ترفندهای فروش بیمه عمر
از ان جایی که امروزه سهم بسیار زیادی از صنعت فروش بیمه توسط سایت های انلاین فروش بیمه اشغال شده است بازار بیمه نسبت به زمان های قبل بسیار رقابتی تر شده است به همین دلیل برای فروش در این صنعت لازم است تا ترفندهای فروش بیمه عمر بیشتری را فرا گیرید.
یکی از مهم ترین ترفندهای فروش بیمه عمر یا هر چیز دیگری داشتن خلاقیت است. یعنی در زمانی که بسیاری از نماینده های بیمه در بازارهای مرسوم به دنبال فروش محصول خود هستند شما باید به دنبال بازارهای جدید باشید.
مثلا میتوانید برای فروش محصول خود تمرکزتان را به صورت ویژه بر روی کارمندان بگذارید و یا اینکه برای فروش بیمه عمر خود میتوانید به مدارس مراجعه کرده و همزمان برای دانش آموزان، خانواده های ان ها و معلمان مدرسه پلن های جذاب و منحصر به فردی طراحی کنید تا شانس فروش محصول شما افزایش یابد.
نحوه فروش بیمه عمر در بازار سرد (یا رکود بازار)
معمولا در شرایط رکودی و بازار سرد دو پیشنهاد برای افزایش فروش بیمه عمر ارائه میشود که به طور معمول به این موارد توجهی نمیشود در ادامه به صورت خلاصه به آن ها خواهیم پرداخت:
- حفظ مشتریان قبلی: در این روش شما باید ارتباطتان را با مشتری های قبلی خود حفظ کرده و با اضافه کردن ان ها در شبکه های اجتماعی خودتان و رها نکردن ان ها و دادن خدمات پشتیبانی عالی کاری کنید که همواره در ذهن آن ها حضور داشته باشید و ان ها شما را به دیگران معرفی کنند.
برای حفظ ارتباط با مشتری های قبلی خود میتوانید از پیامک، ایمیل و سایر روش های ارتباطی استفاده کنید. - همکاری با مجموعه ها و ارگان های بزرگ: در این مورد شما باید با واحد های اموزش مجموعه های بزرگ هماهنگ شده و در یک فرصت مناسب برای کارمندان ان ها جلسات اموزش برگزار کنید و ان ها را با ویژگی ها و مزایای خدمات خود آشنا کنید.
از ان جایی که این مجموعه ها کارمندان زیادی دارند شما میتوانید با عقد قرار داد با یکی از این ارگان ها سود بسیار مناسبی دریافت نمایید.
📝 نتیجهگیری
در این مقاله سعی کردیم بهترین روش های بازاریابی و فروش بیمه عمر را در اخیتارتان قرارد هیم تا بتواند در افزایش فروش بیمه عمر و سایر بیمه ها به شما کمک کند. اگر شرکت بیمهای دارید یا یک نماینده بیمه هستید، مناسبترین تکنیک را متناسب با جامعه مخاطبتان انتخاب کنید و روی پیادهسازی آن سرمایهگذاری کنید و استمرار داشته باشید و دائما بهینه سازی کنید. با این کار شک نکنید که فروشتان چند برابر خواهد شد.
همچنین اگر دارای یک نمایندگی بیمه هستید میتوانید با مراجعه به صفحه مشاوره فروش سایت راه فروش با مشاوران ما در ارتباط باشید.
خوشحال میشویم نظراتتان را درباره مقاله فروش بیمه عمر با ما به اشتراک بگذارید و بگویید که این مقاله ایا توانسته است به شما همانند مقاله جملات اشتباه در فروش در فروش بیشتر کمک کند یا خیر. نظرات و تجربیات خود را در زمینه فروش بیمه عمر برای ما در قسمت نظرات همین مقاله بنویسید.
دیدگاهتان را بنویسید